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Cómo atrae Sotheby´s al nuevo consumidor de Lujo

Cómo atrae Sotheby´s al nuevo consumidor de Lujo

El próximo fin de semana, Sotheby´s realizará una subasta en Hong Kong. Con un abanico de multitud de categorías, desde los vinos más exclusivos, champagnes, arte moderno y contemporáneo, diamantes y joyas, su valor estimado supera los 1 mil millones de dólares.

Presentará también obras maestras de diferentes épocas y espacios geográficos, desde la Siberia de la Edad de Hielo, hasta China de la Edad de Bronce, el antiguo Egipto y la Europa medieval. La sección de joyería cuenta con un espectacular brazalete de rubí, diamante y ónix de la colección Pantier de Cartier, que se estima en alrededor de 1.2 millones de dólares. Se espera que los más de 350 lotes de Dom Pérignon recauden más de 1.7 millones de dólares.

Lo que me parece particularmente interesante es que el modelo de negocios de Sotheby’s va mucho más allá de la venta de artículos caros. Lo que Sotheby’s está haciendo, en realidad, es crear contenido para el lujo e incluso crear lujo. En mis libros de gestión de lujo, defino lujo como raro, hedónico, difícil de consumir y adquirir, un proveedor de experiencias extraordinarias, un marcador social y un diferenciador, y un elemento que mejora la posición social del propietario. Parte del encanto del lujo es que cuando se trata de los productos más lujosos, todos tienen dos cosas en común: primero, son escasos, a menudo solo se han producido unos pocos o quedan pocos, idealmente uno. En segundo lugar, hay una historia única relacionada con ellos, ya sea un momento histórico, una aventura o la conexión con una persona histórica y famosa.

Siendo raro y difícil de encontrar (por lo tanto, difícil de adquirir) y que necesita una buena historia, es donde entra Sotheby’s. Al identificar cuidadosamente los objetos de deseo que tienen una historia, y organizar colecciones de manera única, la casa de subastas se vuelve mucho más que una plataforma de venta: se convierte en un transmisor de historias. Esto siempre ha sido importante. Pero especialmente hoy en día, donde los consumidores de lujo son más jóvenes que nunca. El papel de Sotheby’s es inspirar a los consumidores del milenio, que son relativamente nuevos y desconocedores en muchas de las categorías sobre lo que es el lujo. Por esto, Sotheby’s se convierte en algo así como un comandante en jefe del lujo.

El papel de Sotheby’s es inspirar a los consumidores del milenio, que son relativamente nuevos y desconocedores en muchas de las categorías sobre lo que es el lujo. Por esto, Sotheby’s se convierte en algo así como un comandante en jefe del lujo.

Pero los millennials son los consumidores de lujo más desafiantes de la historia: son súper minuciosos, con conocimientos digitales y, según mi experiencia, la generación más exigente de la historia. Exigen perfección en el viaje hacia la experiencia del cliente, se aburren fácilmente, ya que han experimentado mucho más que cualquier otra generación. Por lo tanto, abordarlos con contenido relevante, crear contenido adecuadamente e inspirarlos con temas que consideren importantes es realmente un reto, y crucial.

Por lo tanto, para las casas de subastas como Sotheby’s, es indispensable realizar una evaluación periódica del posicionamiento de la marca, la trayectoria del cliente y su interacción con los consumidores millennials, así como generar información en tiempo real sobre los consumidores: sus gustos, sus conversaciones y sus estilos de vida. Cuando trabajamos con marcas de lujo y estilo de vida, no recomendamos el uso de la investigación de mercado tradicional, ya que no es lo suficientemente rápida y precisa. En su lugar, nos centramos en la consulta avanzada de datos; Escucha social y análisis basados en la inteligencia artificial, conectando tendencias y consentimiento del consumidor con ventas que impulsarán el futuro de la creación de experiencias de lujo. Este es el futuro del lujo.

En este vídeo por ejemplo nos da a conocer cómo los icónicos bolsos Kelly y Birkin de la marca Hermès obtuvieron sus nombres y cómo se convirtieron en símbolos del lujo.

Os éste donde nos explica la transcripción de textos budistas en la época del Emperador Qianlong:

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